이번 글 20초 요약!
2025년 미국 홀리데이 온라인 매출은 $257.8B로 역대 최대였습니다. 그런데 최고 할인율도 8개 카테고리 중 7개에서 전년보다 높았어요.
결론부터 말하면, 할인율은 시즌에 참가하기 위한 조건이지 차별화 지점이 아닙니다. 실제로 달라진 건 수요가 앞당겨지고 구간이 길어졌다는 점이고, 그래서 9월에 먼저 정해야 하는 건 할인율이 아니라 노출 구간과 그 구간을 버틸 소재입니다.
안녕하세요, 새벽네시입니다 :)
오늘은 9월 1일이고, 저희가 잡은 2026 BFCM 기준일인 10월 26일까지 55일 남았어요.
이맘때 브랜드 안에서 가장 먼저 정해지는 숫자가 할인율입니다. “작년에 20% 했으니 올해는 25%까지 갈까요?” 같은 회의가 9월에 열려요. 그런데 작년 미국 홀리데이 시즌의 실제 데이터를 보면, 그 숫자를 먼저 정하는 게 결과를 바꾸지 않았습니다.
이 글의 숫자는 전부 Adobe Analytics가 집계한 2025년 11월 1일~12월 31일 미국 온라인 소비 데이터입니다. 미국 리테일 사이트 방문 1조 건 이상, SKU 1억 개, 18개 카테고리를 대상으로 한 집계예요.
<이번 글에서 다룰 이야기>
- 2025년 미국 홀리데이 온라인 매출의 실제 규모
- 할인율이 이미 어디까지 올라갔는지
- 사이버먼데이가 아니라 블랙프라이데이가 더 크게 자란 이유
- 피크가 하루에서 25일 구간으로 바뀐 변화
- 매출 비중이 가장 크게 늘어난 채널
- 9월에 할인율보다 먼저 정해야 하는 것
- D-55인 오늘 확인할 체크리스트
1. 2025년 미국 홀리데이 온라인 매출은 역대 최대였습니다
2025년 11월 1일부터 12월 31일까지 미국 온라인 매출은 $257.8B였습니다. 2024년 $241.4B에서 6.8% 늘어난 역대 최대치예요.
| 구간 | 2024 | 2025 | 증감 |
|---|---|---|---|
| 홀리데이 시즌 전체 (11/1–12/31) | $241.4B | $257.8B | +6.8% |
| 사이버위크 5일 | $41.1B | $44.2B | +7.7% |
| 블랙프라이데이 | $10.8B | $11.8B | +9.1% |
| 사이버먼데이 | $13.3B | $14.25B | +7.1% |
시즌 전체가 커졌고, 사이버위크도 커졌습니다. 여기까지는 예상 가능한 이야기예요. 문제는 그다음입니다.
2. 그런데 할인율도 대부분 카테고리에서 전년보다 높았습니다
시즌이 커진 만큼 할인도 깊어졌습니다. 카테고리별 최고 할인율을 2024년과 비교하면 이렇습니다.
| 카테고리 | 2024 최고 할인율 | 2025 최고 할인율 |
|---|---|---|
| 전자 | 30.1% | 30.9% |
| 완구 | 28.0% | 29.6% |
| 의류 | 23.2% | 25.1% |
| TV | 24.2% | 24.3% |
| 컴퓨터 | 22.8% | 23.4% |
| 스포츠 | 19.5% | 20.3% |
| 가전 | 19.2% | 20.2% |
| 가구 | 19.0% | 18.8% |
8개 카테고리 중 7개에서 최고 할인율이 전년보다 올라갔습니다. 가구만 0.2%p 내려갔어요.
여기서 읽어야 할 건 “그러니 더 깎아야 한다”가 아닙니다. 모두가 비슷한 폭까지 올라갔기 때문에, 1~2%p를 더 깎아서 만들 수 있는 차이가 크지 않다는 쪽입니다. 할인율은 시즌에 들어가기 위한 조건에 가까워졌고, 조건은 차별화가 되지 않습니다.
물론 할인 자체가 무의미했다는 뜻은 아니에요. Adobe는 경쟁적인 할인이 고가 상품 구매를 끌어올렸다고 봤습니다. 2025년 시즌에 가장 비싼 가격대 상품의 판매 수량 비중은 연중 나머지 기간보다 20% 높았고, 전자는 56%, 스포츠는 55%까지 올라갔어요. 할인은 작동했습니다. 다만 모두가 했습니다.
3. 더 크게 자란 건 사이버먼데이가 아니라 블랙프라이데이였습니다
규모로만 보면 사이버먼데이가 여전히 1위입니다. $14.25B로 미국 역사상 가장 큰 온라인 쇼핑일이에요.
그런데 성장률은 다릅니다. 블랙프라이데이가 9.1% 성장할 때 사이버먼데이는 7.1% 성장했습니다. 2년 연속으로 블랙프라이데이 성장률이 사이버먼데이를 앞섰어요. 2024년에도 블랙프라이데이 10.2%, 사이버먼데이 7.3%였습니다.
Adobe는 이 흐름을 소비자가 더 이른 딜을 받아들인 결과로 봤습니다. 사이버위크 주말(11월 29~30일) 매출도 $11.8B로 8.7% 늘었고요.
즉, 시즌의 성장은 가장 큰 하루가 아니라 그 하루보다 앞선 구간에서 나오고 있습니다.
4. 피크는 하루가 아니라 25일짜리 구간이 됐습니다
이 변화를 가장 잘 보여주는 숫자가 하나 있습니다.
하루 온라인 매출이 $4B을 넘긴 날이 2025년에 25일이었습니다. 2024년에는 18일이었어요. 1년 만에 7일이 늘었습니다.
이게 마케팅 관점에서 무슨 뜻이냐면, 예산과 소재를 며칠에 몰아넣는 설계가 시즌 전체를 못 덮는다는 뜻입니다. 10월 말 얼리 딜부터 12월 초 막판 수요까지, 실제 구매가 발생하는 창이 한 달 이상으로 벌어졌으니까요.
2026년 시즌의 뼈대는 이렇습니다.
| 시점 | 2026년 날짜 | 성격 |
|---|---|---|
| 프로모션 시작 기준일 | 10월 26일 | 브랜드가 실질적으로 광고를 켜는 시점 |
| 추수감사절 | 11월 26일 | 사이버위크 시작 |
| 블랙프라이데이 | 11월 27일 | 성장률이 가장 높은 날 |
| 사이버먼데이 | 11월 30일 | 규모가 가장 큰 날 |
| 막판 수요 | 12월 초 | 할인 폭이 내려가도 구매는 이어짐 |
10월 26일부터 12월 초까지 약 6주입니다. 이 6주 동안 같은 소재 몇 개를 계속 돌리면 성과가 떨어져요. 필요한 건 더 센 할인이 아니라 구간을 버티는 소재의 양입니다. 이 계산법은 아마존 마감일에서 소재 마감일을 역산한 글에서 자세히 다뤘습니다.
5. 매출 비중이 가장 크게 늘어난 채널은 어필리에이트·파트너였습니다
Adobe는 미국 리테일 사이트에서 구매를 만든 마케팅 채널별 매출 귀속 비중도 집계합니다. 2025년 시즌 결과는 이랬어요.
| 채널 | 2024 매출 비중 | 2025 매출 비중 | 비중 증가율 |
|---|---|---|---|
| 어필리에이트·파트너 (인플루언서 포함) | 17.6% | 20.4% | +15.9% |
| 소셜 미디어 | 3.3% | 4.6% | +40.3% |
어필리에이트·파트너는 인플루언서와 퍼블리셔를 포함하는 채널입니다. 온라인 매출의 5분의 1이 여기에 귀속됐어요. 소셜 미디어는 절대 비중은 작지만 증가율이 가장 컸습니다.
한 가지 더. 생성형 AI 도구에서 리테일 사이트로 넘어온 트래픽은 전년 대비 693.4% 늘었습니다. 절대 규모는 아직 작지만, 제품을 찾는 입구가 계속 늘어나고 있다는 신호예요.
주의할 점은 이 숫자들이 귀속 기준 관찰값이라는 겁니다. 어트리뷰션 창 안에서 마지막에 어떤 채널을 거쳤는지를 본 값이지, 각 채널이 만든 기여도를 분해한 값이 아니에요. 그래도 방향은 분명합니다. 사람이 소개하는 경로의 비중이 커지고 있고, 그 경로는 시즌 직전에 급조할 수 없습니다.
6. 그래서 9월에 정할 건 할인율이 아니라 노출 구간입니다
여기까지의 관찰을 순서로 정리하면 이렇습니다.
- 할인율은 참가 조건입니다. 카테고리 평균 수준을 맞추지 못하면 후보에서 빠지지만, 맞춘다고 이기지도 않습니다.
- 노출 구간이 경쟁 지점입니다. 성장은 가장 큰 하루가 아니라 그 앞뒤 구간에서 나왔고, $4B 넘는 날이 25일로 늘었습니다.
- 광고 소재가 구간을 버티는 연료입니다. 구간이 길어질수록 필요한 건 더 센 할인이 아니라 더 많은 소재입니다.
할인율을 먼저 정하면 남은 예산과 일정이 그 숫자에 맞춰 굳습니다. 반대로 구간을 먼저 정하면 필요한 소재 수가 나오고, 그 소재를 만들 시간이 나오고, 그다음에 할인율을 얹을 수 있어요.
7. 구간을 버티는 소재는 이렇게 편성합니다
저희가 아마존 뷰티 BSR 100위권 브랜드들을 관측하면서 반복해서 확인한 운영 방식은 네 단계였습니다.
- 판매 앵글을 먼저 나눕니다. 같은 제품이라도 개인 경험 리뷰, 사용 전후 변화, 문제 해결 시연, 성분 설명, 세트 구성처럼 서로 다른 완성형 앵글로 나눠야 테스트가 됩니다. 하나의 훅으로 6주를 못 버텨요.
- 시즌 전에 광고로 테스트합니다. 콘텐츠 조회수가 아니라 CTR, CVR, CPA, ROAS로 어떤 앵글에 예산을 붙일지 미리 정합니다.
- 2~3주마다 소재를 교체합니다. 관측된 상위 브랜드의 광고 소재 운영 수명은 대체로 2
3주였습니다. 6주 구간이면 최소 23회 교체가 필요해요. - 이긴 소재에 예산을 더 붙입니다. 이게 가능하려면 아마존 매출까지 측정 구조가 연결돼 있어야 합니다.
브랜드마다 어떤 방식이 맞는지는 다릅니다. 크리에이터 수를 늘리는 쪽, 신규 소재 수를 늘리는 쪽, 위너를 길게 굴리는 쪽이 각각 있었어요. 세 브랜드의 소재 엔진을 비교한 글에서 그 차이를 정리했습니다.
8. D-55, 오늘 확인할 체크리스트
- 우리 브랜드의 프로모션 노출 구간을 며칠로 잡을지 정했나요 (10월 26일~12월 초 기준)
- 그 구간에서 소재를 몇 번 교체할지 정했나요
- 교체 횟수 × 동시 운영 소재 수로 필요한 총 소재 수를 계산했나요
- 서로 다른 판매 앵글이 최소 3~4개 확보돼 있나요
- 시즌 전에 광고로 테스트할 일정이 잡혀 있나요
- 광고에서 아마존 매출까지 측정할 구조가 연결돼 있나요
- 할인율은 위 여섯 가지가 정해진 다음에 얹을 계획인가요
9월 1일에 시작하면 10월 26일까지 8주가 있습니다. 10월 1일에 시작하면 3주예요. 같은 예산이라도 남은 시간이 테스트할 수 있는 횟수를 정하고, 테스트 횟수가 결과의 폭을 정합니다.
마치며,
작년 데이터를 보고 바꿔야 할 건 두 가지입니다.
첫째, 할인율 회의를 9월의 첫 회의로 두지 않는 것. 카테고리 최고 할인율은 이미 대부분 전년보다 올라가 있습니다. 여기서 1~2%p를 더 얹는 결정이 시즌을 바꾸지 않아요. 먼저 정할 건 언제부터 언제까지 노출할지입니다.
둘째, 소재 수량을 목표 매출이 아니라 구간 길이에서 계산하는 것. 피크가 하루에서 25일로 늘어난 시장에서 필요한 건 더 센 할인이 아니라 더 많은 소재입니다.
새벽네시는 크리에이터 시딩으로 소재를 확보하고, 그 소재를 퍼포먼스 광고로 테스트하고, 아마존 매출까지 측정하는 구조를 함께 만듭니다. 이번 BFCM 구간을 어떤 소재로 채울지 같이 계산해보고 싶으시면 협업 문의로 편하게 남겨주세요.
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+ FAQ
Q. 2026년 블랙프라이데이와 사이버먼데이는 언제인가요?
2026년 추수감사절은 11월 26일, 블랙프라이데이는 11월 27일, 사이버먼데이는 11월 30일입니다. 다만 브랜드가 실질적으로 프로모션 광고를 켜야 하는 시점은 그보다 앞선 10월 26일이에요.
Q. 블랙프라이데이 할인율은 몇 %가 적당한가요?
카테고리마다 다릅니다. 2025년 미국 온라인 기준 최고 할인율은 전자 30.9%, 완구 29.6%, 의류 25.1%, 컴퓨터 23.4%, 가전 20.2%였습니다. 이 수준이 시즌에 참가하기 위한 조건에 가깝고, 여기서 1~2%p를 더 깎는 것으로 경쟁 우위가 생기지는 않았습니다.
Q. 할인을 깊게 하면 매출이 올라가는 건 맞지 않나요?
할인이 작동한 건 맞습니다. 2025년 시즌에는 경쟁적인 할인이 고가 상품 구매를 끌어올려서, 가장 비싼 가격대 상품의 판매 수량 비중이 연중 나머지 기간보다 20% 높았습니다. 다만 그 할인을 경쟁사도 같이 했기 때문에 할인율 자체가 차별화 요인이 되지 못했다는 이야기예요.
Q. BFCM 광고 소재는 몇 개나 필요한가요?
목표 매출이 아니라 운영 일정에서 계산합니다. 동시 운영 소재 수 × 구간 내 교체 횟수가 기준이에요. 10월 26일부터 12월 초까지 약 6주 구간에서 23주마다 교체한다면 최소 23회 교체분이 필요합니다.
Q. 지금 9월에 시작해도 늦지 않나요?
9월 1일 기준으로 10월 26일까지 8주가 남아 있습니다. 크리에이터 조율과 배송, 제작·검수, 광고 테스트를 순서대로 넣을 수 있는 마지막 구간이에요. 10월에 시작하면 남는 기간이 3주로 줄고, 그때는 테스트 없이 만든 소재를 그대로 집행해야 합니다.