저의 가까운 동료 중 한 명은 어느날 고구마를 먹지 않겠다고 선언했습니다. 고구마가 주는 기쁨보다 고구마 껍질을 까는 수고로움이 더 크며 그 말인 즉슨 투입해야하는 비용보다 돌아오는 이득이 적기 때문이라고 설명합니다. (이에 대한 제 동의 여부는 덧붙이지 않겠습니다…) 퍼포먼스 마케터답게 그의 요약 문장은 다음과 같았습니다: “ROI (Return on Investment) 가 나오는 일을 해야죠.”
절반은 매순간 ROI 를 살펴야하는 퍼포먼스 마케터로서의 숙명을 농담삼아 말했지만 애초에 그러한 가치관을 지니고 살아왔기 때문에 그 동료가 뛰어난 퍼포먼스 마케터였다는 생각도 들만큼 이 문장은 퍼포먼스 마케터가 어떤 직군인지를 잘 표현합니다. ROI (or ROAS) 는 ‘퍼포먼스 마케팅’ 이라는 직군에서 반드시 지켜야하는 핵심 강령과도 같아서 ROI 가 높은 행위를 하는 것은 자연스러운 불문율이라고도 할 수 있습니다.
이 글에서는 ROI 에 대해 이야기를 해보려 합니다. 들인 노력에 비해 더 큰 결과를 바라는 것은 모든 노력하는 이들에게는 당연한 기대같기도 합니다. 하지만 퍼포먼스 마케터에게 ROI란 그 이상의 각별한 무언가입니다. Return 과 Investment 의 계량화, 그리고 그것을 측정하는 태도 자체가 직군을 구성하는 핵심 요소니까요.
물론 퍼포먼스 마케터 외에도 ROI 관점에 투철한 직군은 존재합니다. 예컨대 데이터 분석가의 아티클을 훑다보면 반복적 업무의 자동화가 많이 언급되는데요, 비효율을 최대한 효율적인 시스템 내으로 해결하려는, 즉슨 Investment 를 최소화하는 시도들이 돋보입니다.
이와 비교했을 때 퍼포먼스 마케터의 ROI 는 최대의 Return을 이끌어내야한다는 점에서 미묘하게 다릅니다. Return 최대화를 위해 수많은 마케터들이 고군분투한 결과 지금은 어느 정도 공식화된 전략들이 꽤 알려져 있습니다만, 여전히 퍼포먼스 마케터들은 목이 마릅니다. 공식화가 되는 순간 역설적으로 모든 기업이 동일한 전략을 활용한다는 의미이며 경쟁에서 살아남기 위해 또 다시 차별화된 마케팅이 필요하기 때문이지요. 하여 퍼포먼스 마케팅의 ROI 를 향한 여정, 더 정확하게는 계속되는 인적 자원의 Investment 는 끝이 없습니다.
요컨대 위 예시에서 데이터 분석가와 마케터를 두고 본다면 결국 ROI 전체 값을 높이고자 함은 동일하나 각 직군은 매일의 업무에서 서로 다른 기조로 업무를 하고 있는 셈이죠.
그래서인지 마케터는 야근이라는 키워드와도 끈끈합니다. 우리 마케터들의 선호와 무관하게 ‘마케터’ ‘야근’을 함께 검색해보면 마케터의 숙명을 받아들이기 위한 수많은 고뇌를 엿볼 수 있습니다. 얼마나 시간을 투입하건 최고의 성과를 가져다줄 (확률을 조금이라도 높일) 수만 있다면 그 시간이야 값지다마다요.
하지만 이 모든 피, 땀, 눈물이 Return 과 직결될까요? 이렇게 질문해보면 어떨까요, 꼭 마케터로서의 우리가 하지 않아도 되는, 비본질적이며 부차적이고 번거로우나 반드시 해야하는 Investment가 우리의 하루 중 얼마를 차지하고 있나요?
상상 속 퍼포먼스 마케터의 삶은 다음과 같이 이루어져있습니다:
그러나 현실은 다릅니다:
즉 ROI 가 나오는 마케팅을 하기 위해 수많은 사소하지만 필수적인, 번거로운 일들이 숨쉬듯 마케터를 둘러싸고 있습니다. 는 이 수많은 Investment 들 중 많은 부분은 마케터, 더 넓게는 사람이 해야하는 일인지 잘 모르겠다는 생각을 합니다. 반복적이며 템플릿화할 수 있는 일들. 이 일들의 비중에 다수의 마케터들이 여지껏너무 관대했지는 않나 생각합니다.
나아가 퍼포먼스 마케터의 업무는 점점 자동화를 요하는/자동화가 가능한 방향으로 변하고 있습니다. 직관과 우연이 아닌, 논리와 규칙으로 데이터 기반 액션을 취하는 방향으로요. 이처럼 액션 발굴이 데이터 기반이 될수록 자동화의 여지는 커집니다.
실제로 새벽네시는 이러한 관점에서 수많은 시스템을 직접 만들고 활용하고 있습니다. 예를 들어 동일하게 발생하는 크고 작은 마케팅 이슈를 미연에 방지하기 위해 이슈 방지 프로토콜을 노코드 툴로 구축해보거나 내부의 마케팅 데이터를 종합하여 Media Mix modeling 을 만들어보거나하는 식으로요. 더 넓게는 스스로가 어떤 프로젝트 또는 업무 유형에 가장 많은 시간을 쓰는지를 Review 하고 더 체계적으로 단/중/장기적 업무를 계획하는지 등도 유사한 노력의 일환이라 생각합니다.
이러한 시도들을 발전시켜나가는 과정에서 범직군적 고민들은 이미 다수 SaaS 화되어있다는 사실도 매일매일 발견하고 있습니다. (예컨대 위에서 말한 마지막 예시는 Akiflow 와 Rize라는 툴을 통합 사용하면 꽤 많은 부분이 해소가 됩니다. 이를 멋지게 소개한 사례가 다음의 링크에 있습니다) 하지만 진짜 퍼포먼스 마케터가 쓸법한, 마케팅에 특화된 생산성 SaaS 는 시장에 거의 전무합니다.
새벽네시는 퍼포먼스 마케팅 에이전시입니다. 동시에 저희는 저희 모두의 “가장 탁월한 일하기” 방식을 저희 개개인의 리소스뿐만 아니라, 제품의 형태로 구현하여 더 많은 고객사분들을 만나고 싶다는 SaaS 기업으로서의 발자취를 만들어내고 있습니다. 이 제품에는 위에서 언급한 모든 고민이 응축되어 있습니다. Investment의 최소화와 Return의 극대화, 오늘날의 기술을 활용해 어떻게 더 건강한 ROI 의 지평(!!)을 열어나갈지. 사소한 자동화부터 그 사소한 것들이 쌓여서 낳는 거대한 임팩트까지. 오늘도 광고 시장은 새벽네시라는 생각을 합니다. 쨍한 오전이 되었을 때의 풍경을 상상하며 언제나 많은 분들을 만나고 싶습니다. 저희는 이 글을 읽으시는 그 어떤 분들과의 커피챗에도 열려있답니다. 여러분의 연락을 기다리며 글을 읽어주심에 감사합니다.
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